Negociación

Por Elsa Gladys Cifuentes Aranzázu

Vivir en sociedad, depender de alguna manera de otras personas y la vida en común nos obliga a negociar.

La negociación es un arte que se aprende y que cuando llega a manos de una persona hábil, se puede salir con la suya, sin dejar aburrida a la otra parte, distinto si es mal negociador, se arriesga a perderlo todo y casi nunca a vivir con éxito.

El infante que manipula con el llanto y deja de llorar ante la obtención de su propósito, la persona adulta que anuncia enfermarse o dejar de comer, si no se le concede un antojo o se le anuncia unas excusas sin mediar explicaciones; los compradores que piden rebaja haciendo el amague de irse a otro lado. Todos estos comportamientos tienen que ver con las estrategias naturales del ser humano para entrar en el juego o en la practica de la negociación.

Para que se de la negociación, es necesario que entre las partes exista el deseo o la necesidad de aceptar la existencia de un objetivo que origina la atención mutua y necesariamente debe existir el acuerdo final. Estas partes deben ubicarse en un mínimo de igualdad de oportunidades y a partir de ese equilibrio deberán ubicar la ruta en doble vía.

El objetivo debe ser claro y originador de tranquilidad y sostenibilidad, es mejor negociar con certezas que sobre supuestos y el acuerdo final debe ser cumplible. Deben haber concesiones y reglas preestablecidas que deben estar definidas antes de cerrar el trato y se debe actuar con justicia. La ley del embudo impide concretar un negocio y hacia el futuro deja resentimientos y desconfianza. A la parte opositora en un negocio no se le puede ver como un enemigo, se le debe tratar con consideración y en lo posible con afecto pero en todo caso con respeto. Una negociación perdurable nos permite pensar en segundas partes y prever la confiabilidad.

Involucrar el ego, la honra personal por encima del bien común vuelve vulnerable el proceso y los efectos de la negociación. También puede ocurrir que el trato sea entre amigos y en ese caso los resultados deberán ser concertados pero si al contrario el acuerdo se pretende entre enemigos y opositores es posible que se termine entre vencedores y vencidos; la victoria y la derrota pocas veces cabe en una negociación. Eso es mas bien una guerra.

Una cosa es la firmeza en el carácter y en las posturas ideológicas y otra cosa es aquella actitud inamovible. Las partes deben ofrecer soluciones y puntos de acuerdo no amenazas. Las respuestas intransigentes y la presión se convierten en una amenaza. Ceder y tener logros frente a una sincera y ética negociación va ubicando a las partes en una relación de iguales. Las partes deben defender sus intereses y dejar constancia de esa “lucha” de lo contrario estarán también atentando contra su autoestima, su conciencia o los intereses que representa. Una buena cualidad es la asertividad que va de la mano de decir no o de ceder sin ofender y sin entregarse, sin generar tensión ni deterioro en la relación con la otra parte. Es entonces la asertividad una habilidad social necesaria hoy en día para aumentar la capacidad de promover y defender los derechos, respetando la diferencia sin ofender a la contraparte.

Negociar no es vender; es llegar a un acuerdo. No es venciendo ni es imponiendo. Como le vendría de bien a nuestra comunidad nacional reflexionar implementando una permanente negociación en las relaciones del día a día. Se debería poner entonces en la agenda domestica, comercial, política el arte de negociar, independizándolo radicalmente de la presunción de mala fe, de maldad, de lo ilícito; tomándolo como un proceso entre partes que en situación de interdependencia y con intereses en común busquen maximizar sus beneficios individuales a través de un acuerdo; bajo unas condiciones de conducta que busquen resultados acorde con sus intereses mutuos.

Ganar- perder, deja heridos. Gana – gana deja satisfacciones.

El discurso de la señora Hillary Clinton el sábado anterior, dejo una novedosa herramienta en la negociación política; sin chantajes, sin doblegarse, con altura y talante; como toda una dama fuerte y orgullosa de su género. Le hablo claro a su País reclamándole mas solidaridad frente a una candidatura femenina; reivindicó la lucha por los derechos, por la superación de la pobreza, el compromiso frente al calentamiento global, llamó la atención sobre la importancia que debe tener la niñez en la agenda pública, y le dio una especial connotación a las garantías de la población frente a la salud sin exclusiones y sin disculpas desde el estado. Desde su fortaleza reconoció en el otro las mayorías y anuncio su apoyo a Obama. Cedió en su aspiración personal logro posicionar sus ideas en la otra campaña y NEGOCIO de la manera mas gallarda lo que ella considera el bien para la comunidad de los Estados Unidos. Así como lo exige la ética de lo público y sin declinar en sus convicciones negoció la señora Clinton, es solo un ejemplo frente a una buena manera de obtener logros. Cediendo y al mismo tiempo ganando.

Bienvenidas las negociaciones y concertaciones, estos momentos de la historia lo necesita.

elsagladys.com
senadoraelsagladys@gmail.com

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